In september bij West Lake wordt de geur van osmanthus dieper en blijft het water kalm. In deze stad die bekend staat om zijn milde charme, sloot het verkoopteam van NAVI Titanium hun vierdaagse reis naar Hangzhou af. In tegenstelling tot de gebruikelijke zakenreizen gericht op ‘teambuilding, check-ins en groepsfoto’s’, maakte dit team, dat zich regelmatig heen en weer beweegt tussen titaniumanodes, titaniumlegeringen en de mondiale industriële markt, deze reis om tot een collectieve praktijk van ‘reflectie, beoordeling en weer op pad gaan’. In de woorden van de teamleider: "We zijn hier niet voor een vakantie, we zijn hier om de voorbereidingen te treffen voor de tweede helft van het jaar."
De eerste stop van de reis was het China Silk Museum. Voor een verkoopteam dat al jaren met metalen te maken heeft en dagelijks bezig is met bestellingen en normen, leek de keuze voor het museum als eerste stop enigszins onverwacht. Maar deze keuze onthulde NAVI Titanium's begrip van "verkoop": het verkopen van geen titanium staaf, een bout of een anode, maar een vakmanschapsgeest die de tand des tijds doorstaat. De verweven schering en inslag van zijde en het precisielassen van titanium in industriële apparatuur zijn enigszins met elkaar verbonden - beide vereisen geduld, tastgevoel en een bijna obsessieve aandacht voor detail. De teamleden bleven lange tijd voor het weefgetouw hangen. Een ervaren verkoper verantwoordelijk voor de Europese markt merkte op dat de verkoop van titanium sterk lijkt op het weven van zijde; het kan niet gehaast worden; alleen door te naaien kan een hele bout brokaat worden geweven.
De tweede stop is de kade van het Beijing-Hangzhou Grand Canal. Op de plek van millennia-oud graantransport vertelt de gids hoe groepen kooplieden langs de rivier naar het zuiden reisden en goederen overal naartoe reisden. Voor deze verkopers die lange tijd over bergen en zeeën hebben gereisd en tussen Europese en Amerikaanse industriële tentoonstellingen hebben gependeld, voelt deze geschiedenis bijzonder meeslepend. Het kanaal was de slagader van de oude handel, en het onafhankelijke station en het overzeese magazijn van NAVI Titanium zijn het moderne 'digitale kanaal'. Een collega die net een bezoek had gebracht aan een Noord-Amerikaanse klant, zei aan de wal dat de huidige klantonderhandelingen in essentie niet verschillen van de onderhandelingen in de haven van eeuwen geleden: integriteit, kwaliteit en levering zijn allemaal onmisbaar. Het water van het kanaal stroomt rustig, maar de grappen van het team geven een duidelijk inzicht in de industrie weer.
De reisroute ging niet alleen over oude onderwerpen. Op de theeberg buiten de Lingyin-tempel hield het team een ‘recensietheekransje’ zonder enige agenda. Geen PPT's, geen beoordelingsformulieren, alleen tafels vol Longjing-thee en dunne theesigaretten. De verzamelde verkopers spraken over de doelen die ze aan het begin van het jaar hadden gesteld, de tentoonstellingen die ze in de eerste helft van het jaar organiseerden, de zware maar uiteindelijk gesloten orders en de projecten waar ze hard voor werkten maar ze misten. Interessant genoeg was dit informele gesprek, zonder gastheer of agenda, eigenlijk openhartiger dan welke bijeenkomst dan ook. Sommigen bespraken hun aarzeling over hun prijsstrategieën op de Zuidoost-Aziatische markt, terwijl anderen details deelden over het winnen van het vertrouwen van klanten in een grote anodebestelling. De thee koelde af en werd aangevuld, maar het gesprek werd alleen maar dieper. De teamleider zei later dat verkopers niet het meest bang zijn voor falen, maar voor de angst om ermee geconfronteerd te worden. Dit theekransje was eigenlijk een collectieve 'desensibilisatietraining'.
Toen ze bij West Lake aankwamen, ging het team langzamer rijden. Er werd niet gefietst langs het meer, en er was ook geen bootrace; er werd alleen een hele middag vrij gewandeld. Sommigen liepen langzaam langs de Su Causeway, sommigen zaten op banken naar watervogels te kijken, en sommigen gingen een oude boekwinkel in het steegje binnen. Deze schijnbaar ‘verspillende’ regeling was precies het doelbewuste ritmebeheer van het team. Het verkooptempo op lange termijn onder hoge druk verzwakt het beoordelingsvermogen het gemakkelijkst. Wanneer iemand gevuld is met cijfers, doelen en zakenreizen, is het moeilijk een stap terug te doen en de richting duidelijk te zien. De traagheid van West Lake is een soort feedback op snelheid. Een jonge man die verantwoordelijk is voor het ontwikkelen van nieuwe markten zei dat hij lang had nagedacht over klantsegmentatie via de kapotte brug: niet alle klanten zouden hard moeten worden achtervolgd; sommigen hebben tijd nodig, zoals de rimpelingen op het meer, die niet gehaast kunnen worden.
Natuurlijk gaat Hangzhou niet alleen over poëzie en verre oorden; er is ook bedrijvigheid. Op de laatste dag van de reis reserveerde het team een ochtend om verschillende lokale leveranciers te bezoeken die gespecialiseerd waren in de oppervlaktebehandeling van titaniumproducten. Dit was geen last-minute afspraak, maar een "zakelijke sessie" gepland voor vertrek. NAVI Titanium benadrukte altijd dat het verkoopteam niet alleen offertes moet begrijpen, maar ook het vakmanschap, de productie en de klanten in de werkplaats moet begrijpen. Bij binnenkomst in een kleine werkplaats voor elektrolytisch polijsten bespraken de verkoopmedewerkers van het team onmiddellijk een detail over anodecoatings met de verantwoordelijke persoon, en zij wisselden contactgegevens uit. Eén reis is onverwacht verweven in een supply chain-netwerk. Een collega grapte dat dit de beroepsziekte is van NAVI-mensen: ze kunnen het gesprek waar ze ook gaan omzetten in zaken.
Aan de vooravond van het verlaten van Hangzhou at het team een niet zo luxe diner in Hefang Street. Geen champagnetoren, geen spandoeken die de overwinning vieren, maar een paar lokale gerechten, een pot gele wijn en een paar eerlijke onderwerpen. Na een aantal borrelrondes, toen hen werd gevraagd naar de doelgroep die ze volgend jaar wilden veroveren, glimlachte bijna iedereen maar sprak ze ernstig. Die toestand was heel anders dan toen we vertrokken: een beetje meer ontspannen en een beetje zelfverzekerder.
De vierdaagse reis naar Hangzhou eindigde, maar er kwam geen einde aan het verhaal van het NAVI Titanium-verkoopteam. Zoals een ervaren verkoper op de terugreis zei: titanium is een metaal dat lichtgewicht, sterk en corrosiebestendig is: het beste materiaal voor langeafstandsreizen. Waarschijnlijk voelen wij hetzelfde.
